ЭФФЕКТИВНОЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ КАК ОСНОВА РАЗВИТИЯ КАРЬЕРЫ АДВОКАТА

Первичным этапом взаимодействия адвоката с потенциальным клиентом является юридическая консультация, которая может быть, как телефонная, так при личной встрече.

Программа обучения юриста и тем более адвоката обязательно должна включать правила консультирования, от знания, соблюдения и отработки которых во многом зависит динамика развития карьеры.

Юридическая консультация позволяет:

Сформировать доверие клиента;
Заключить с ним соглашение;
Ощутить собственный профессионализм;
Создать источник рекомендаций в лице консультируемого

Консультирование должно исключить те риски, которые имеются в сознании потенциального клиента, когда он обращается к вам за юридической помощью.

Поэтому, если во время телефонной консультации клиент настаивает на встрече, никогда не отказывайте со ссылкой на достаточность разговора по телефону.

На своей практике, пока мной не было выработано это правило, думаю, что я потерял несколько перспективных интересных и само собой неплохо оплачиваемых дел.

Однако, я не учитывал главного! Почему нельзя в этом случае не встречаться с потенциальным клиентом и даже с тем человеком, разговор с которым не может перерасти в новое дело?

Ответ прост! Люди доверяют тому, кого видят. Им недостаточно услышать его как бы убедительно он не говорил. Основа любого обращения к Вам за юридической помощью – это доверие, которое формируется из уверенности или хотя бы убедительного предположения о том, что юрист (адвокат), к которому обращаются, является:

профессионалом, то есть экспертом в этой области и
порядочным человеком, и под этим понимается, то что он:

а) не будет говорить о перспективности неперспективного дела;
б) возьмет соразмерную оплату и
в) добросовестно будет относится к его делу.

Убедиться в этом многие хотят не только и в большей степени – не по словам, которые им скажут по их вопросу, а посмотрев на юриста, на его лицо, мимику, жесты, сформировать собственное представление о его честности или наоборот. Более того, многие делают вывод о порядочности или не порядочности уже по чертам лица, замечают невербальные знаки, свидетельствующие о неискренности говорящего.

Чтобы оценить правдивость слов, человеку нужно видеть того, кто их произносит. «Присяжные должны видеть свидетеля, а не просто услышать то, что он рассказал».

Для того, чтобы прийти к какому-либо решению относительно юриста, клиентам нужно вас увидеть. Они хотят разглядеть малейшие сигналы, которые подскажут, что вы за человек.

Дорогие ли у Вас часы? Начищены ли задники ваших ботинок? Не наводят ли ваши глаза на мысль, что вы говорите не всю правду?» (Гарри Бэквит. «Продавая незримое»)

Поэтому, если звонящий не был вашим клиентом и, если вопрос может быть перспективным делом, всегда приглашайте его на консультацию, и не важно платную или бесплатную и даже лучше, чтобы бесплатную, поскольку человеку еще проще будет к вам обратиться и все ограничения и любые его опасения будут сняты.

Вне зависимости от того, звонит вам тот человек, который к вам ранее обращался или тот, которому вас порекомендовали, или же тот, кто обратился к вам по маркетинговым мероприятиям, необходимо соблюдать определенные правила:

Итак, первично об условиях консультирования:

При телефонной консультации не допустимо давать консультацию:

при плохой связи;
в шумном месте;
когда вы торопитесь.

Во всех этих случаях необходимо сказать, что вы перезвоните и при первой комфортной возможности это сделать.

Указанное имеет значение для правильного и убедительного восприятия клиентом всего того, что вы скажете и последующего обращения к вам по делу.

При плохой связи, шуме и спешке вам будет гораздо труднее убедить потенциального клиента. Кроме того, у него может сформироваться представление, что вы не серьезно относитесь к его делу.

При личной встрече условия, в которых проводится консультация имеют еще большее значение, поскольку позволяют произвести первичную оценку вас по объективным еще даже напрямую независящим от вашей личности признакам:

Для этого необходимо:

Тихое помещение без других сотрудников. В моей практике, когда изначально я работал в коллегии адвокатов у нас было одно общее помещение и одно помещение для встреч с клиентами. Когда один из 12 адвокатов занимал индивидуальный кабинет и ко мне приходил клиент, я был вынужден консультировать его в общем помещении, где могли щелкать семечки, принимать пищу, делать ксерокс, да и просто даже стучать по клавиатуре. Все это вызывало дискомфорт и лишало возможности, во-первых, меня сосредоточиться, во-вторых, клиента – раскрепоститься и говорить все, что ему хотелось бы мне сообщить.
Это помещение должно быть уютным и с приличным ремонтом (совсем не обязательно дорогим);
Вы должны быть солидно и со вкусом по-деловому одеты, что подтверждало бы умение адвоката или юриста следить за своим гардеробом, а также свидетельствовало о наличии для этого определенного уровня достатка. Кроме того, важными атрибутами должны быть аксессуары (портфель, женская сумка, часы, ручка).
Юрист обязан иметь здоровый, опрятный внешний вид.

Все это оценивается клиентом еще до момента начала консультации и формирует первое впечатление, которое необходимо усилить во время консультации. Всегда ощущается оценивающий взгляд нового клиента, входящего в офис, который должен уже в процессе, а тем более по окончании консультации трансформироваться в доверительный.

Хоть о говорят: «Любить девушку за внешность – все равно, что конфетку – за обертку». Но в тоже время есть и другое мнение «Чтобы заработать миллион, нужно выглядеть на два».

Наиболее полным в моем представлении является следующее высказывание - «Красота тела может привлечь, но лишь только красота души может удержать».

Поэтому, очень важно дать возможность себя зарекомендовать.

О других правилах консультирования вы узнаете в следующих статьях.