Правила подготовки к переговорам

Как и к любому соревнованию, поединку к переговорам необходима подготовка. Без нее вероятность проигрыша состязания, коим и являются переговоры гораздо выше.  

Итак, подготовка включает в себя:

1. Определение цели переговоров, возможности ее достижения и тактика – последовательность аргументов и в зависимости от каких доводов и какого развития событий целесообразно выдвигать один или другой;
2. Учет информированности другой стороны;
3. Высокие начальные требования;
4. Комплексный подход.

1.Тактика – последовательность аргументов и в зависимости от чего выдвигать один или другой, что говорить вначале, на какие уступки пойти, минимальный и максимальный  уровень уступок со своей стороны.

Прежде всего, подготовка активизирует предшествующий опыт, а также закладывает прочный фундамент для предстоящих переговоров. В определенном смысле, подготовка — это ни что иное, как реализация на практике проверенной временем истины "семь раз отмерь — один раз отрежь".

Подготовка может состоять из нескольких минут спокойной сосредоточенности перед самым началом встречи. Или же она может включать несколько часов коллективного обсуждения наилучших тактических приемов. Все остальные случаи подготовки, наверное, находятся между двумя упомянутыми. Подготовкой может быть репетиция. Если вы отрепетируете презентацию, гораздо выше вероятность того, что обсуждение пойдет по задуманному вами сценарию.

Итак, не жалейте времени на предварительную подготовку (несмотря на дефицит такого, готовьтесь к переговорам заранее):

• правильно подбирайте людей, нужных для подготовки (участников предстоящих переговоров или просто тех, кто может помочь);
• собирайте и анализируйте необходимую информацию (возьмите основные материалы с собой на переговоры).

Предварительная подготовка не означает, что все пойдет точно по плану. Она поможет вам корректировать и гибко изменять вашу тактику при внезапном повороте событий. Опыт может сократить время подготовки, но не заменяет ее.

Никогда не пренебрегайте подготовкой, не жалейте времени и усилий, потраченных на нее. Тогда вам не придется после провала переговоров говорить: "Вот если бы я ..."

Неподготовленность в судебном заседании проявляется мгновенно и влечет утрату доверия к вам, потерю вами уверенности. Нередко в судебном процессе приходится заключать мировое соглашение.

При подготовке к заключению такого следует определиться:

1. с вашим конкретным предложением и его выгодностью как для вашей стороны, так и возможностью принятие его со стороны оппонента;
2. с максимальными уступками при его заключении;
3. с тактикой поведения во время переговоров – стоит ли занимать жесткую позицию;
4. с возможными рисками при незаключении мирового соглашения для себя и аналогичными рисками для другой стороны. (например, с учетом наличия информации о месте работы, а также о том, какое есть имущество).
5. Спрогнозировать возможные доводы с другой стороны, направленные на максимальные уступки.

Так, по одному из дел, по которому мы взыскали с ответчика денежную сумму по договору на оказание риэлтерских услуг в размере 148 тыс. руб. – нами согласовывалась сумма мирового соглашения. Ответчик предложил нам 50 тыс. руб., заявив, что в противном случае мы будем получать из его заработной платы минимальную сумму 2-3 тыс. руб. в месяц (мы не знали, где он работает). Кроме того, он утверждал о том, что никакого имущества, на которое можно обратить взыскание, у него нет.

Однако, подготовка позволила:

1. Четко определить на какую минимальную сумму по этому делу мы согласны 110 т.р.;
2. Проанализировать мотивацию со стороны ответчика угроз неполучения этой суммы с учетом опыта заключения мировых соглашений, а именно то, что если бы ему не с чего было платить, он бы сам на стадии исполнительного производства не предлагал бы нам заключить мировое соглашение;
3. Понимая, не смотря на п. 2 - наличие риска не получения суммы, мы были готовы к этому, поскольку считали, что даже не получение взыскания позволит нам приобрести незаменимый опыт для того, чтобы в подобных ситуациях вести себя уверенно и твердо, добиваясь своего результата либо понимать на будущее, что нужно было проявить большую гибкость, а также нас обнадеживала уверенность от того, что мы не проявили слабость.
4. Определиться с нравственной стороной этого вопроса – насколько передаваемая сумма являлась соразмерной с моральной точки зрения объему оказанных услуг.

2. Учет информированности другой стороны. При ведении переговоров следует учитывать, какой информацией о вас и вашей фирме уже могут обладать ваши собеседники, из каких источников она могла быть получена и т.д.

Насколько они понимают значимость заключения для вас соглашения с ними. Важно при этом заранее не сообщать другой стороне информацию, которую они могут использовать.

Например, по одному из дел до того момента, как клиентка обратилась к нам за юридическим сопровождением сделки с недвижимостью, она успела сообщить другой стороне о том, что ей нужно срочно воспользоваться деньгами, что квартира ей очень понравилась и она готова ее покупать. При этом, в процессе сопровождения сделки нам было понятно, что реального спроса на эту квартиру нет, цена завышена. Более того, наличие такой информации у другой стороны не позволили нам снизить цену сделки, а напротив эта сторона во взаимоотношениях позволяла себе вести себя неуважительно – опаздывала на встречи без уведомления, диктовала условия. При этом, наши убеждения занять жесткую позицию, которая в данном случае требовалась, не принесли результата, клиентка настаивала на покупке.

3. Ставьте высокие цели

Для достижения успешного результата ставьте высокие цели. В ходе предварительной подготовки определите ваши главные приоритеты. Думайте о наилучшем исходе встречи и двигайтесь к намеченной цели. Помните о существовании достаточно большого количества переменных. Пусть достигнутое соглашение включает взаимоприемлемые значения этих переменных.

Участники переговоров высказывают противоречивые мнения и соглашаются на компромиссные варианты, но нельзя начинать с заниженных требований. Торг обычно начинается от верхней отметки; в ходе торга вы можете немного уступить, уменьшив свою выгоду. Но очень трудно повысить стоимость первоначального предложения. Когда переговоры уже идут, вы не можете пересмотреть свою начальную позицию. Поэтому начинайте с того, чего вы хотите достичь, — это обязательное условие успеха в переговорах.

Не опасайтесь того, что вас будут обвинять в том, что вы торгуетесь «Как на рынке». Помните, другая сторона делает тоже самое.

Так, в делах о взыскании оплаты по риэлтерскому договору мы изначально заявляем максимальную сумму, понимая, что она завышена, для того, чтобы впоследующем уменьшить ее при мирном исходе. При этом, только потом, при недостижении мирового соглашения, когда сумма иска значительная, мы занижаем сумму, подлежащую взысканию.

4. Комплексный подход. Следуя этому правилу, вы должны обсуждать условия в пакете, а не по отдельности. При согласовании условий по одному, вы теряете определенное преимущество в ходе переговоров, потому что многие условия в пакете фиксированы (не подлежат торгу). Отдельное условие может показаться легким и простым.

Вы с удовольствием соглашаетесь на него, а потом вам предлагают пункт, по которому вы хотели бы торговаться, но у вас уже нет переменных для торга.

Принцип прост. Выясните полный список того, что хочет согласовать противоположная сторона. В дальнейшем не позволяйте, чтобы часть условий (возможно, важная) была "выбита прицельным огнем" и согласована отдельно, чтобы приступить к обсуждению важнейших условий на стадии, когда пространство для маневра ограничено.