Условия, необходимые для повышения эффективности переговоров
Не редко адвокату (юристу) приходится участвовать в ведении переговоров, например, при заключении мирового соглашения в суде, добиваясь исполнения обязательств в претензионном порядке, при согласовании условий договоров по продаже недвижимости, займа с залогом, предпринимательских сделок и иных. При работе в организации – это первичный этап – собеседование с работодателем при устройстве на работу.
Итак, правила ведения переговоров напрямую зависят от цели таковых для клиента.
В основном цель переговоров заключается в том, чтобы убедить оппонента в необходимости заключения соглашения на выгодных для нашего доверителя условиях, то есть выиграть этот психологический поединок или как минимум – не проиграть. Применительно к работе в организации цель – это устройство на хорошую работу.
Выгодное соглашение для доверителя в процессе переговоров с оппонентом повышает репутацию и ведет к активизации сарафанного радио.
Первично нужно учитывать условиях, в которых лучше всего вести переговоры:
- На своей территории;
- Ваше расположение в помещении;
- Паритетность;
- Безупречный внешний вид
1. Место проведения переговоров - Считается, что лучше проводить переговоры на своей территории, особенно если вы держитесь неуверенно, а дома и стены помогают. Но преимущества есть и в общении на чужой территории. Если противная сторона настаивает на проведении встречи у них, это может означать, что они сами в чем-то не уверены, а на этом можно сыграть и получить большую выгоду от сделки. Если же к компромиссу по месту прийти не удастся, лучше договориться о встрече на нейтральной территории.
2. Расположение во время переговоров. Чтобы была возможность следить за выражением лиц противоположной стороны, стоит садиться так, чтобы свет в помещении был направлен на них.
3. Паритетность (по возможности количество участников с разных сторон должно быть равным). В подобных условиях легче отстаивать свою позицию и для большинства очень важно иметь поддержку кого-то рядом в момент, когда оказывается давление.
4. Постарайтесь выглядеть и вести себя "на все сто".
Этот аспект действительно влияет на результат переговоров. Ваш внешний вид должен быть органичным и соответствовать обстоятельствам.
Например, мужчина должен быть одет в деловой костюм, при этом в отдельных случаях допускается менее формальный стиль. У женщин более широкий выбор, но они тоже должны соблюдать общие принципы.
Не менее важна манера поведения участников переговоров. Вы можете произвести впечатление человека:
- организованного (это сделает вашу позицию весомее);
- уверенного (это значительно повысит доверие к вашим словам, особенно веру в утверждение о том, что вы сделали все, что могли);
- хорошо подготовленного в профессиональном плане (вы заслужите массу положительных характеристик (опытный эксперт, знающий, солидный), если не будете суетиться и терять нить разговора).
Конечно, слова имеют большой вес; но многие выводы делаются на основе визуальных сигналов, и этим нужно пользоваться.