info@advacademy.ru

 

 

 

«Образование - не для диплома, а для карьеры»

ШКОЛА АДВОКАТУРЫ, ПРАКТИЧЕСКОЙ ЮРИСПРУДЕНЦИИ, ПОСТРОЕНИЯ И РАЗВИТИЯ КАРЬЕРЫ ЮРИСТА

Внутреннее состояние консультанта – как основа эффективной консультации

внутреннее состояние юриста на консультации - картинкаДостичь цели эффективной консультации невозможно без обеспечения ее основ, а именно внутреннего состояния юриста-консультанта, которое влияет на то как юрист выглядит и восприятие его клиентом.

Внутреннее состояние включает:

  1. Доброжелательность;
  2. Искренность;
  3. Базовую экспертность;
  4. Уверенность

1. Если реальная доброжелательность – стремление помочь человеку будет у вас внутри, это проявится и снаружи. Но в тоже время не забывайте следить за тем, чтобы  ваш голос звучал доброжелательно.


Гарри Бэквит в своей известной книге «Продавая незримое» говорит –

«Каждый день, делай своих клиентов счастливыми». Мысль настолько самоочевидна, но нельзя забывать о ней:

Она влияет на то, как я говорю, как звучит мой голос по телефону (как будто я улыбаюсь), на то, что я говорю, и насколько внимательно слушаю. Она напоминает, как мне повезло, что этот человек, мой клиент, доверился мне».

Благодаря клиенту я могу позволить себе хорошо одеваться, жить в комфортных условиях,  помогать своим родителям, обеспечивать свою семью, ездить на хорошей машине, отдыхать там, где я захочу.

Разве этого недостаточно, чтобы проявлять максимальное уважение к своему клиенту, чтобы максимально искренне и доброжелательно к нему относиться, чтобы прощать ему некоторые слабости, не реагируя на них,  связанные с тем, что он где-то и в чем-то ошибся, о чем-то забыл, не передал вам все необходимые документы, опоздал и т.д.»

Конечно, такое отношение должно иметь разумные пределы, а не так как в анекдоте - Когда муж раньше времени возвращается из командировки, видит из под одеяла на кровати, торчат мужские ноги.

С яростью набрасывается на жену с вопросом - что это такое и кто это такой?

Кто, кто отвечает жена?

Шубу норковую – ты мне купил?

А он купил.

На отдых хоть раз возил?

 А он несколько раз в год

А дача, машина откуда у нас? Вот отсюда.

Работа у меня не бей лежачего

И тебе скоро повышение будет

Квартиру новую обещает.

Так, что прикрой ему ноги, а то простудится.


2. Искренность – говорите то, что думаете. Если вы чего-то не знаете или в чем–то сомневаетесь, не боитесь уверенно сказать о том, что это так, что вам нужно время для проработки закона или судебной практики по этому вопросу.

Не опасайтесь того, что у потенциального клиента сформируется убежденность в вашей некомпетентности. Любой человек знает о том, что «Ни все знать, ни все помнить - невозможно».

Смело признавайте свое незнание, берите время на проработку вопроса, прорабатывайте его – определяйте перспективу – перезванивайте клиенту и уверенно сообщайте ему о том, что вы проанализировали.

Будьте уверены, если дело перспективное, не смотря на то, что вы сразу не смогли дать ответ на этот вопрос – клиент обратиться именно к вам.

Однако, в данном случае, необходимо разделить клиентов, которым вы уже оказывали услугу либо тех, кому вас рекомендовали и обратившихся по маркетинговым мероприятиям, например, по сайту.

В первых двух случаях, клиент может подождать ответ на его вопрос и возможно до следующего дня. В последнем же – клиент ждать не будет. Поэтому нужно незамедлительно прорабатывать вопрос и дать подробное заключение по нему.

3. Базовая экспертность – заложите основы специализации, которые дадут вам возможность четко ориентироваться в вопросах, сразу отвечать на те из них, отсутствие быстрого ответа на которые может свидетельствовать о том, что вы не профессионал. Например, вопрос о том, делятся ли долги между супругами или к какой очереди наследования относятся внуки наследодателя. Кроме того, такое знание даст вам возможность обеспечить 4-ую необходимую внутреннюю составляющую эффективной консультации – «уверенность».

4. Уверенность – все, что вы говорите без нее, не будет иметь значение, внутренняя уверенность проявляется во взгляде, голосе, тембре, манерах – во всем вашем облике. По мнению практически любого потенциального клиента – неуверенный в себе юрист не сможет дать квалифицированную юридическую консультацию и тем более выиграть спор в суде.

Айшек Норма сказал «Неуверенных и уверенных людей нет. Есть те, кто не развивает или не проявляет одну и сторон».

«Уверенность в себе – есть первое условие великих предприятий» Сэмюэл Джонсон.

Итак, запомните: доброжелательность, искренность, базовая экспертность и уверенность.

Создано в студии FRESH WEB   Все права защищены. Ревякины и партнёры.