Правильное пассивное поведение при переговорах как основа успеха
Навык ведения переговоров является одним из основных, которому необходимо обучать в школе юристов и адвокатов, на любых очных или онлайн-курсах юристов.
При ведении переговоров важное значение имеет правильное пассивное поведение, которое состоит из:
- Понимания недобросовестных ходов;
- Выслушивания;
- Активного слушания;
- Концентрации внимания
1. Важным является понимание недобросовестных ходов оппонента. Иногда он всем своим видом показывает, насколько ему безразличны эти переговоры: опаздывает, вроде бы как забывает о встрече, проявляет безразличие к сделке. Однако это не должно вводить другую сторону в заблуждение: чаще всего так пытаются скрыть реальную заинтересованность в сотрудничестве.
2. Лучше молчать, чем говорить.
Если вам сделали неуместное и необоснованное предложение, и сами участники переговоров это понимают, молчите. Люди неудобно себя чувствуют, когда собеседник им не отвечает, особенно если они понимают, что это реакция на их предложение. В этом случае они будут стремиться выйти из ситуации неловкого молчания, при этом сделав новое предложение.
Иногда самыми результативными оказываются те деловые встречи, где одной из сторон по большей части приходилось молчать.
3. Техника активного слушания. Это необходимо, когда вы хотите дать понять собеседнику, что заинтересованы в соглашении с ним. Для правильного применения этого приема нужно внимательно слушать, задавать уточняющие вопросы, а после давать обратную связь о том, что вы поняли из его речи (вопросы типа «Правильно ли я вас понял, что…»).
Умение понять собеседника и увидеть проблему с его точки зрения – одно из основных умений настоящих профессионалов в переговорах.
Здесь нужно не победить, не спорить и не показывать свое красноречие, здесь цель - достичь договоренностей.Поэтому отношение к противной стороне как к коллеге, с которым нужно достичь взаимопонимания, будет значительно эффективнее.
4. Будьте начеку – максимальная концентрация внимания!
Нельзя расслабляться ни на секунду! Даже когда все хорошо, все идет по вашему именно плану, будьте начеку. Непрерывно пытайтесь понять что «написано между строк», не считайте, что все неизменно продолжится в вашу пользу. Если и быть убежденным в чем-то, то только в том, что в любой момент может все поменяться.
Нужно помнить, что обе стороны делают все возможное для достижения своих целей. Каждый участник переговоров ведет сложную игру; каждый может упустить свой шанс. Бдительность точно не помешает. Может возникнуть момент, когда маленькая неожиданность воспрепятствует соглашению, которое уже почти было подписано.
Когда кто-то говорит мне, что он собирается выложить все карты на стол, я не спускаю глаз с его рукава" (орд Хор-Белиша). "Крупный шрифт привлекает внимание к приманке, мелкий шрифт маскирует крючок" (Фултон Шил).
Поэтому очень важно учитывать возможные последствия заключения мировых соглашений, риски при различных вариантах развития событий.
По одному из наших дел было вынесено решение суда о взыскании 3 млн. руб. основного долга и процентов около 300 тыс. руб. Решение в течение нескольких лет не исполнялось. Кроме того, займодавцем были понесены расходы на юр. услуги около 100 тыс. руб.
У заемщика появилась возможность отдать 3 млн. руб. и он предложил, что в рамках исполнительного производства заключается мировое соглашение на 3 млн. руб. с отказом от других требований – процентов и расходов. По условиям мирового в момент вступления его в законную силу, заемщик получает подтверждение того, что займодавец его не обжалует, и выплачивает ему 3 000 000 руб.
При потере бдительности со стороны займодавца, такое соглашение могло быть заключено. Однако, при грамотном юр. сопровождении необходимо было учитывать риск того, что вступившее в силу определение суда об утверждении мирового соглашения может также не исполняться, как и решение и при этом, будет утрачена возможность взыскания процентов и расходов, от которых займодавец к этому моменту уже бы отказался.
Не забывайте – максимальная концентрация внимания в течение всего переговорочного процесса.